Mirek Burnejko wywołał mnie kiedyś do tablicy (albo raczej kamery) w temacie bycia konsultantem. Powiedziałem, że coś napiszę. I napisałem!

Co musi opanować każdy dobry konsultant?

Konsultantem być

Konsultantem być to wspaniała sprawa. Wstajesz rano. Pijesz kawę (albo i nie). Ratujesz świat. No, w najgorszym razie klienta. Pijesz kawę (tym razem ze śmietanką, bo wiadomo – sukces generuje śmietankę, którą można spijać). Lądujesz w domu. Patrzysz w lustro z samozadowoleniem i mówisz: jestem zajebisty!

Jest prawie tak. Teraz o tym “prawie”:

Konsultant to dziwne zwierzę. Pod tą nazwę da się podciągnąć prawie wszystko. I tak też się robi. Konsultant doradza zarówno przy wyborze wina w sklepie, obsługuje was przez telefon w banku, konfiguruje systemy, projektuje je, jak i bada środowisko prawne dla nich.

partyconsultantsZdjęcie: Thomas Hawk via Visualhunt.com / CC BY-NC

Sprawdźmy, co mówi Wikipedia:

Konsultant, doradca (łac. consultare – omawiać) – osoba zawodowo zajmująca się udzielaniem porad w wybranej dziedzinie, np. księgowości, technologii, prawiezarządzaniu personelemmarketingu, finansach, reklamie.

Ha! I życie stało się proste. Wystarczy, że potrafimy udzielić porady i już możemy być konsultantem. Proste! Zaczynam od jutra.

No to siup. Zobaczymy, co cię czeka, gdybyś się na taką ścieżkę zdecydował.

Początki są zawsze trudne

Jakoś trzeba zacząć. Zwykle z pomocą jednego z następujących sposobów:

  1. Ewolucja: robisz coś i nagle orientujesz się, że zamiast robić to dla siebie, coraz częściej robisz to, doradzając innym. Po jakimś czasie zatrudniasz się w firmie doradzającej w danej dziedzinie albo przechodzisz na swoje. Konsultujesz.
  2. Samoistne objawienie: rozglądasz się, widzisz tych wszystkich konsultantów odwiedzających twoją firmę. Widzisz tych ludzi prowadzących szkolenia, udzielających się w sieci. Myślisz: mogę być jak oni. Zostajesz konsultantem.
  3. Konwersja: Kończysz studia, bierzesz udział w rekrutacji. Wchodzisz jako absolwent, wychodzisz jako konsultant. Lub coś podobnego.

Jakoś trzeba zacząć i tak to się przeważnie wydarza. A przynajmniej w ten sposób nabywa się tytuł – czy to w postaci stanowiska, czy we własnej świadomości.

Efekt tego procesu bywa rozmaity. Dużo zależy od tego, co reprezentuje sobą delikwent przed procesem konwersji.

Najgorsze efekty przynosi metoda konwersji na niedoświadczonym materiale, który natychmiast kierowany jest na ważny odcinek frontu – czytaj: ty… weź i jedź do klienta.
Świeżo upieczonemu konsultantowi często udaje się przez ten etap przejść i w przyszłości osiągnąć nawet wyżyny kariery w zawodzie. To tu jednak tworzy się najwięcej znanych wszystkim problemów z konsultantami i dowcipów w stylu “czym się różni konsultant od małpy?”

Tytuł na wizytówce można mieć. Życie jednak szybko weryfikuje, że to nie wszystko.

Prawda jest taka, że nawet dla osób z doświadczeniem w danej branży i umiejętnościami, przejście w rolę doradzającego – jest wyzwaniem. Nie jest to związane jedynie z wykonaniem tych samych czynności za wyższe stawki (OK, często jest). Zmienia się bowiem rola – nagle zostajemy obdarzeni ZAUFANIEM!

Po co ludzie zatrudniają konsultantów?!

To w zasadzie dobre pytanie (jeżeli macie jakieś swoje propozycje – komentarze są otwarte).
Przecież można samemu. Szybciej, lepiej, taniej. Różne są ku temu powody:

Powód #1 – Body leasing. Lub jak to się teraz nazywa – staff augumentation. Ustalmy – to ma z konsultantem wspólnego tylko jedną rzecz – nazwę stanowiska.

Powód #2 – Konieczność wykonania pracy pomimo braku umiejętności i wiedzy. Tutaj już bliżej do definicji konsultanta.

Szukamy firmy lub osoby z doświadczeniem. Ustalamy, co jest do wykonania. Korzystamy z doświadczenia konsultanta, żeby całość zaplanować, przygotować, dostarczyć. Czy to dokumentacja, czy to instalacja czegoś, czy napisanie ekspertyzy.

Robili to, znają swoją dziedzinę, możemy dzięki nim skorzystać z doświadczenia innych. W domyśle – popełnić mniej pomyłek, bo korzystamy z nauki opartej na błędach popełnionych już w przeszłości. I przez kogo innego.

strategy

Zdjęcie: Frits Ahlefeldt-Laurvig, Hiking.org via Visualhunt.com / CC BY-NC-ND

To działa tylko pod warunkiem, że osoby, które nam doradzają – takim doświadczeniem dysponują. A z tym, w przypadku świeżo upieczonych konsultantów, bywa różnie. W szczególności, jeżeli zostali nimi przez konwersję.

Ryzyko! Oddam w dobre ręce!

Powód trzeci, zasadniczy w wielu przypadkach – oddelegowanie ryzyka związanego z podjęciem decyzji. Tutaj powody mogą być zarówno polityczne, jak i merytoryczne. Rozwiajając to ostatnie zdanie – chodzi o to:

  • W przypadku polityki: dobrze mieć podkładkę pod to, co chcemy wykonać, od kogoś z zewnątrz. Nic tak nie działa, jak podparcie się dokumentem (w szczególności ze znanym logo) i stwierdzenie “Konsultant tak powiedział”. Bariery pękają. Budżety się otwierają.
  • W przypadku merytoryki: brakuje nam wiedzy, chcemy zrobić coś dobrze lub rozejrzeć się po rynku. Zamiast robić to samodzielnie i wymyślać koło od nowa – weźmy kogoś, kto już to robił i ma taką wiedzę.

W obu przypadkach delegujemy na zewnątrz ryzyko podjęcia decyzji. Czy to przez zamówienie tej decyzji na zewnątrz, czy też przez dostarczenie nam odpowiednich informacji do jej podjęcia.

Specyficznym przypadkiem, chociaż chyba najczęściej spotykanym, jest oddelegowanie ryzyka na zewnętrznego konsultanta na wypadek, gdyby cała sprawa się rypła. Wtedy wygodnie jest mieć pod ręką kogoś, kto:

  1. Będzie musiał to naprawić;
  2. Będzie mógł być uznany za przyczynę całego nieszczęścia.

A do tego najlepsi są zewnętrzni konsultanci :)! Takie podejście najczęściej też tworzy różnego rodzaju patologie w relacji klient – konsultant.

Czy konsultant to taki superbohater?

Przychodzi, doradzi, wykona, opisze i jeszcze się uśmiechnie?  Taki superbohater. Tak widzą to osoby pracujące z konsultantami.

superhero-super-hero-iron-man-robotic-standing

Zdjęcie via Ramdlon via VisualHunt.com

Takie oczekiwania wynikają z różnych rzeczy :

  • To, jak oczekiwania ustawiła osoba sprzedająca czas konsultanta (lub on sam w procesie sprzedaży swoich usług);
  • Oczekiwana jakość w stosunku do ceny. O hajsie będzie jeszcze dalej, ale upraszczając – dużo płacimy, dużo oczekujemy. Gdzie “dużo” w obu przypadkach jest mocno subiektywne.

W rzeczywistości czasem bywa inaczej i te oczekiwania niekoniecznie bywają spełniane.

Konsultant to nie zawsze osoba z największą wiedzą w danej dziedzinie. Konsultant (wbrew częstym oczekiwaniom) nie musi być technologicznym (lub też innym) guru, odpowiadającym na każde pytanie z głowy i bezbłędnie.

W wielu dziedzinach, które są mi bliskie, mogę wskazać ludzi, którzy dysponują bardzo rozległą wiedzą, ale konsultantami nie będą. Będą świetnymi programistami, technikami, administratorami. Nie będą jednak w stanie doradzać innym.

Konsultant nie musi być najlepszy w danej dziedzinie. Wystarczy, że …

  • ogarnia szerzej,
  • ma doświadczenie z innych lub podobnych projektów,
  • potrafi przełożyć doświadczenia z innych branż / projektów / realiów na obecny projekt,
  • ma inne, podobne umiejętności.

Jak widzicie, techniczne, czy czysto merytoryczne umiejętności, nie znajdują się na pierwszym miejscu.

Tutaj dochodzimy do kluczowych umiejętności konsultanta. Zdradzę wam trzy umiejętności, których opanowanie pozwoli osiągnąć wyżyny zawodu, przychodów, swobody i co tam jeszcze stanowi dla was o sukcesie konsultanta.

 

[et_bloom_inline optin_id=optin_1]

 

Słuchaj!

Nie mów! Słuchaj. Mów dopiero, jak przemyślisz to, co usłyszałeś.

Przychodzisz do klienta z wielkim K na piersi. Jesteś oczekiwany! Przynosisz odpowiedź! Ostateczne rozwiązanie! W zasadzie już mógłbyś wskoczyć, zrobić co trzeba, zaorać i oddać się piciu kawy!

Błąd.

Wchodząc w nowe środowisko jako konsultant, znajdujesz się w wyjątkowej sytuacji. Wchodzisz w już istniejącą sytuację ze świeżym spojrzeniem. Co ważniejsze – również z kredytem zaufania.

To, co masz napisane na zamówieniu albo co masz dostarczyć – to jedno. Inna sprawa, co tak faktycznie klient chce od ciebie uzyskać albo po co cię zaangażował? Te dwie rzeczy mogą się całkowicie różnić!

Bezos said that based on his observations, people who are right a lot, listen a lot. And they are also open to changing their mind

Słuchaj uważnie. Pozwól drugiej stronie powiedzieć co ją boli. Nie ograniczaj się tylko do tego, co masz na zamówieniu. Dowiedz się, gdzie leży przyczyna tego bólu i czego tak naprawdę potrzebują i oczekują.

Przykład z życia wzięty: klient zatrudnił mnie do tego, abym pomógł mu określić strategię w zakresie zarządzania i tożsamości. Przeprowadziliśmy warsztaty, porozmawialiśmy. Trzeciego dnia kazał wszystko odłożyć na bok i porozmawialiśmy o tym, że potrzebują kogoś, kto pomoże im z innymi rzeczami. Rozmawialiśmy o ich całościowej strategii, planach na przyszłość i potrzebach.

Początkowy temat związany z tożsamością był w zasadzie tylko testem. Testem, czy potrafię słuchać i czy zadaję odpowiednie pytania.

Słuchając, jesteś w stanie osiągnąć o wiele więcej, niż skacząc do przodu i rozwiązując jakiś konkretny problem. Chociaż ta druga sytuacja jest bardzo kusząca. W końcu pozwala nam to zostać superbohaterem.

Ustaw oczekiwania!

Większość relacji klient – konsultant rozjeżdża się w oczekiwaniach.

16282952211_4dbb6041cc_z

Zdjęcie: my dog sighs via Visual hunt / CC BY-NC-SA

Klient oczekuje rozwiązania problemu X. Ale konsultant usłyszał jedynie, że ma zająć się problemem Y i ma wykonać Z.
Rozmawiając z klientem wstępnie, ustalili, że chcą zrealizować Y, ale interesuje ich też X. Klient założył, że X też zostanie zrobione. W końcu rozmawiał o tym z konsultantem.
Oczekiwanie zostało ustawione, ale tylko z jednej strony. Druga strona je przegapiła lub przemilczała, zakładając, że przecież robimy Y. W końcu po to nas tutaj zatrudnili!

Na końcu mamy sytuację, w której klient mówi “ale przecież ustaliliśmy” i jest rozczarowany.

Ustawiaj oczekiwania! Określ jasno, co będzie zrobione, co nie. Nie zostawiaj niedomówień. Jeżeli uznasz, że coś wymaga doprecyzowania – doprecyzuj to!.

Zarządzanie oczekiwaniami to delikatna sztuka. I nie ma nic wspólnego z magicznym dokumentem “ZAKRES PROJEKTU”. Bez umiejętności ustawiania oczekiwań klienta co do rezultatu i naszych prac, łatwo wpaść w jedną z dwóch patologii:

Patologia #1: Zmiana w projekcie

Zmiana w projekcie jest rzeczą normalną. Nie należy się jej bać. Patologią jest brak zarządzenia oczekiwaniami, a następnie, gdy spowoduje to problemy – zasłanianie się magiczną płachtą z napisem “ZMIANA W PROJEKCIE”. Użyta w ten sposób, to najlepszy sposób na utratę jednej rzeczy – ZAUFANIA.

Patologia #2: Rok pelikana

Po drugiej stronie płachty z napisem “ZMIANA W PROJEKCIE” znajduje się rok pelikana. Nie ustawiliśmy oczekiwań klienta, a gdy to wybuchło z tego czy innego powodu – decydujemy się na wzięcie tego na siebie. W tym miejscu, w większości projektów lepiej by było (i dla relacji z klientem, i dla finansów firmy) zamknąć kontrakt i rozejść się w zgodzie. Mało kto się na to decyduje.

Jak w wielu dziedzinach życia – najważniejszy jest balans.

Praktyczna porada – nie pozostawiajcie niedomówień. Jeżeli tylko pojawi się coś, co wymaga jakiejś akcji lub może wpłynąć na oczekiwania klienta co do wyniku projektu – ustalcie od razu, co z tym robicie.

Nie bój się mówić “Nie wiem”!

Jest taka plaga, która dotyczy w szczególności konsultantów merytorycznych różnej maści. O ludziach od technologii nie wspomnę.

Wchodzi taki z wielkim K na koszulce, siedzi na spotkaniu, otacza go aura wspaniałości. Sam ją roztoczył. Niewinna dyskusja i nagle pada PYTANIE!

Dobrze wie, że nie zna odpowiedzi na PYTANIE. I wie, że nie jest w stanie dobrze na nie odpowiedzieć. Ale wspominając klasyk filmowy – kłuje go coś w głowie! To ambicja konsultanta: “Jak to? Ja nie wiem? Przecież oni mają oczekiwania! Jestem za.. dobry bardzo jestem.”

I wtedy pada z ust konsultanta ODPOWIEDŹ.

Nie ma nic gorszego, niż próba udawania wiedzy na dany temat i bycia kompetentnym tam, gdzie się nie jest. To zawsze wychodzi na wierzch. Wtedy psuje podstawową rzecz – ZAUFANIE.

Konsultantów często trapi ten problem – ich ambicja nie pozwala im powiedzieć “NIE WIEM“!.

16131305031_fe9e6aa314_c

Zdjęcie: cdsessums via Visual hunt / CC BY-SA

Nie wiesz? Powiedz to. Nikt nie oczekuje, że wiesz wszystko. Nie ucierpisz na tym. Nie ucierpi twoja pozycja, wiedza ani autorytet.

Może nie wydaje się to oczywiste, ale możesz na tym wiele zyskać. Klienci mają dosyć konsultantów, którzy mówią coś na temat, o którym nie mają bladego pojęcia.

Jesteś konsultantem. Twoją walutą jest ZAUFANIE! Pamiętaj o tym!

Praktyczna porada: Jeżeli mówisz “Nie wiem”, nie poprzestawaj na tym. Powiedz “nie wiem, ale … “:

  • …spytam się kolegi z zespołu i wrócę do was z odpowiedzią,
  • …sprawdzę i dam wam znać, jak to działa.

Samo “nie wiem” niczego nie rozwiązuje. “Nie wiem, ale …” daje możliwość dalszej współpracy.

To nie wszystko

Jest jeszcze wiele umiejętności, jakie trzeba posiąść na ścieżce życia konsultanta.

Słuchaj uważnie. Pozwól drugiej stronie powiedzieć co ją boli.

Nauczyć się jeszcze:

  • pisania (z sensem i krótko – hahaha),
  • prezentowania siebie i tego, co się wykonało,
  • występowania przed publicznością małą i dużą,
  • planowania pracy i zadań,
  • bycia przewidywalnym,
  • dotrzymywania ustaleń i terminów oraz zarządzania nimi.

Ponownie – na tej liście nie ma rzeczy technicznych lub tzw. ‘twardych umiejętności’. One też są ważne, ale w pracy konsultanta nie najważniejsze.

Opanuj trzy główne rzeczy i pracuj nad całą resztą tej listy. I będzie dobrze.

A gdy już osiągniesz sukces jako konsultant…

Zaciągnij się, mówili.

I nie chodzi o pierwszego papierosa.

Z pracą konsultanta kojarzą się podróże, przeloty, nowe miejsca. Od czasu, gdy pracuję jako konsultant, bardzo często słyszę “Zazdroszczę ci tych podróży”.
Realia są trochę mniej różowe:
Podróże są przyjemne – chyba, że latasz co tydzień i w domu bywasz w weekendy.
Loty są przyjemne – chyba, że jesteś w samolocie co drugi dzień.
Nowe miejsca są fajne – chyba, że znasz z nich tylko lotniska i hotele.

Jak w przypadku wielu innych rzeczy, potrzebny jest balans. I jak wiele innych rzeczy – wygląda to inaczej z zewnątrz.

Hajs

Hajs! Pieniądze! Money!

Historie o zarobkach konsultantów są niesamowite. Wszystkich rozpalają stawki, które pojawiają się na zamówieniach, w szczególności, gdy porównuje się umowy i faktury ze swoją pensją.

Prawda jest jak zwykle pośrodku.

Praca konsultanta może być dochodowa. Piszę “może”, bo nie dotyczy to każdego konsultanta, którego spotkacie na swojej drodze.

9052336813_b109380d23_b

Zdjęcie: Seth Thomas Rasmussen via Visualhunt / CC BY-NC-SA

W większości przypadków, wynagrodzenie konsultanta, którego przysyła do was firma, nie pokrywa się ze stawkami, jakie widzicie na fakturach wystawianych przez firmę. Warto o tym pamiętać.

Jak w każdym zawodzie, są ludzie na szczycie, którzy zarabiają naprawdę duże pieniądze. Duże – oznacza kilka tysięcy USD za dzień pracy w działce technicznej związanej z Microsoftem (Poza Polską, chociaż w PL pewnie też ktoś się znajdzie, np. działka bezpieczeństwa. Poza technologią są nawet wyższe, poza technologią MS też). Jest też cały peleton, który zarabia średnio.

Zależy to od wielu rzeczy i, wbrew pozorom, nie tylko od twardych umiejętności technicznych (czy ktoś jest zaskoczony?).

Realia są takie, że na naprawdę dobre zarobki trzeba sobie zapracować. Zapracować, niestety, trzeba ciężko i może to zająć sporo czasu. Więc i tutaj – warto ustawić oczekiwania :).

Po co?

Pytanie więc: po co? Po co być konsultantem, a nie administratorem, programistą, kierowcą?

Każdy ma swoją odpowiedź. Dla mnie to możliwość pracy z różnymi ludźmi, przy różnych problemach. Każdy projekt jest inny. Każdy klient jest inny. Za każdym razem trzeba podejść do tematu trochę inaczej.

Z każdego projektu można wyjść trochę bogatszym o nowe doświadczenie, wiedzę przejętą z nowego środowiska. Nowymi znajomościami i doświadczeniami kontaktów z ludźmi.

I tak kilkanaście razy w roku (minimum). I dlatego warto.

A wy musicie sobie znaleźć swoją odpowiedź :).

Zdjęcie główne: Bruno Boutot via Visual hunt / CC BY-NC-SA

 

About Author

Leave A Reply

Share This

Share This

Share this post with your friends!