Lajf kołcze mówią, że życie zaczyna się tam, gdzie kończy się strefa komfortu. Że możesz być kim chcesz. Że nie ma rzeczy niemożliwych.

Spróbujmy więc :D!

Dzisiaj postanowiłem zostać dżunior brend menedżerem. W końcu u nas w kraju wszyscy znają się na wszystkim. Mogę i ja. Opowieść będzie z życia wzięta. I z morałem. Choć niekoniecznie z mojej bajki. Ale jak napisałem: strefa komfortu i takie tam.

Jeżeli ktoś odbierze całość jako tak zwany “rant” – nie, to nie jest to. To tylko luźne obserwacje na temat.

Wszystko jest social

Jakoś się tak narobiło, że wszystko jest social. Że się dzielimy (chociaż też podobno trochę mniej), klikamy, wyrażając swoje emocje i tym podobne rzeczy. Trochę to absurdalne na końcu, ale tak świat chwilowo wygląda.

Wszystko to się dzieje w sieciach społecznościowych. A skoro się dzieje, ludzie są i się uzewnętrzniają, to może by im tak coś sprzedać?

I tak powstała cała branża reklamowa i sprzedaży przez sieci społecznościowe. Trochę to obserwuję, trochę się stykam, ale na końcu – to nie moja główna działalność. Z drugiej strony jednak – jestem odbiorcą. I o tym trochę więcej dzisiaj.

W sieci różnego rodzaju firmy prowadzą sprzedaż przez swoich social ninja (czy ninja nadal jest modne czy już coś innego?). Ostatnio, gdy napisałem o jednej firmie, odezwał się do mnie ich Social Media Manager. Można i tak. Niektóre firmy robią to lepiej, niektóre gorzej.

Cała sprzedaż przez social możliwa jest dzięki temu, że w sieci znajdują się nasze dane. Nie, dzisiaj wyjątkowo nie będzie o prywatności. Możecie czytać spokojnie. Chodzi mi o to, że jest dostępna masa informacji o nas. Każdego człowieka można wyszukać (o ile jest w sieci, nadal są osoby których tam nie ma przynajmniej w tym kontekście), sprawdzić jego zajęcie, zainteresowania itp. Dzięki temu to się kręci.

To do rzeczy… Jak stracić klienta w kilka minut.

Dzisiaj byłem “targetem”. Akurat tak się zdarzyło. Zdarza się każdemu z nas kilka razy dziennie. Przez to co ktoś z moich znajomych napisał, zauważyłem reklamę pewnej firmy, skojarzyłem, że o nich już słyszałem, zajrzałem… i odpadłem.

Cel prawie osiągnięty. Był zasięg, był engagement. Co poszło źle?

Trafiłem na reklamę firmy TeslaWynajem.pl oferującej w Polsce możliwość wynajęcia Tesli. Słyszałem o nich ostatnio dlatego, że Michał Szafrański korzystał z ich usług i zrobił przy tym według mnie super akcję.

To było kilka dni temu. A dzisiaj? Dzisiaj trafiłem na nich ponieważ (A) wypuścili reklamę swoich usług, (B) skomentował pod nią coś jeden z moich znajomych (zasięg został osiągnięty).

Teraz engagement

Wiadomo – zasięg to nic. Chodzi o zaangażowanie. Można powiedzieć, że mają duże, bo dyskusji dużo. Ta konkretna, w której wziąłem udział przebiegała, niestety, chyba nie do końca dobrze.

Co poszło nie tak?

Zacznijmy od początku. Znam człowieka, więc mogę powiedzieć – target trafiony. Nie zaglądam w portfel, ale zakładam, że byłoby go na tę usługę stać. Przynajmniej potencjalnie. Wiem też, że lubi nowości i że lubi motoryzację.

Ja to wiem ,ponieważ się znamy. Łatwo dałoby się to też wywnioskować, gdyby pochylić się chwilę i sprawdzić jego profil FB, LinkedIn, popatrzeć na jego zachowania.

Ale cóż. Tutaj zabłysnął social media nija.

Jest co trzeba – jest dowcipnie, z polotem, lekko. Przydałoby się chwilę jednak zastanowić, z jakim klientem mamy do czynienia i skąd jego pytanie. Podaję dla ułatwienia ściągę w postaci podcastu Mała Wielka Firma, konkretniej jednego z ich odcinków dotyczącego rozpoznawania typu osobowości klienta.

Uwaga – trafiliśmy na typ analityczny. Przemyślał, zadał konkretne pytania. Potrzebuje danych! Lekka szybka odpowiedź social ninja tego nie załatwi!

I tak stracili mnie jako klienta.

Efekt – nawet jeśli wcześniej myślałem o skorzystaniu z ich usług, to właśnie przestałem (szczerze – nie myślałem). Z różnych powodów, niekoniecznie ekonomicznych.

Dodatkowo stracili świetną okazję na zdobycie kogoś, kto by o nich opowiedział innym potencjalnym klientom w dobrym “targecie”.

Sprawdzając jego profil, można by było szybko wysnuć wniosek, że:

  • Pracuje w firmie, w której potencjalnie jest dużo ludzi dysponujących odpowiednim możliwościami finansowymi;
  • Są zainteresowani nowinkami technologicznymi.

Jego zajęcie powoduje, że spotyka się z innymi ludźmi na co najmniej średnim, jak nie wyższym poziomie drabinki w wielu firmach. A oni też mają możliwości i w większości przypadków są zainteresowani nowinkami.

Teraz zadajmy sobie pytanie: Co powie im o tej usłudze tak potraktowany osobnik?!

A można było inaczej…

Niekoniecznie sztywno i poważnie, ale dalej konkretnie. Tak, żeby social był syty i owca, o przepraszam – target cały.

Można było przedstawić dane innych klientów (typ analityczny): ile jeżdżą podczas okresu wypożyczenia, jak wyglądają średnio ich przebiegi i jaki całościowy koszt się z tym wiąże.

Można było zaproponować zwiększenie pakietu w jakiejś przystępnej cenie, o ile osobnik zgodzi się na przykład opisać potem swoje wrażenia.

Można było choćby zapytać: “Widzimy, że taki pakiet ci nie odpowiada – trudno, nie musimy odpowiadać każdemu, ale gdybyś mógł – to co byś zmienił?”

Można… Tym bardziej, że firma próbuje nam sprzedać produkt nie najtańszy, mówi w swoim przekazie o luksusie, magii… Hmm, może faktycznie w Lizbonie.

Można było zrobić pewnie więcej rzeczy. Piszę z pozycji dżunior brend menedżera, więc nie znam wszystkich technik, którymi można było się posłużyć. Wiem jedno. Tutaj nie zastosowano żadnek właściwej. Efekt jest natomiast taki, że:

  • Rzeczony osobnik raczej fanem tej usługi nie zostanie. Ja bym nie został.
  • Ja i jego znajomi mamy kiepskie wrażenia po pierwszym spotkaniu z tą usługą. Też ciężko nazwać to sukcesem.
  • Stracona jest szansa na to, że rzeczony osobnik przekaże pozytywną informację o nas dalej.

Ja przynajmniej tak to widzę.

Morał 

A w zasadzie dwa. Obrodziło dzisiaj.

Morał #1: Social media też trzeba umieć robić

Wiadomo, że social media mają swoją dynamikę i charakterystykę. Jest lżej, mniej formalnie. Ludzie wchodzą w interakcję. Z drugiej strony – w takich przypadkach to jednak nadal jest relacja, gdzie jedna ze stron próbuje przekonać drugą do usługi, produktu. Wejść w interakcję z potencjalnym klientem.

Żeby to zadziałało, trzeba chwilę pomyśleć, z kim się rozmawia. Do różnych ludzi trzeba podejść w różny sposób. Media społecznościowe i dane w sieci dają masę informacji – można z nich skorzystać. Nawiązać relację. Można też kopnąć z buta, co w tym przypadku mogliśmy zaobserwować.

Nie zawsze luźna relacja obowiązująca w mediach społecznościowych jest odpowiednia. W szczególności, jeżeli chcemy kogoś przekonać do zakupu w miarę drogiego produktu i pozycjonujemy go jako coś luksusowego.

Szczerze – na tych social mediach to się mało wyznaję – są ludzie, którzy robią to lepiej. Jeżeli w Polsce i komercyjnie – proponuję przyjrzeć się takiemu Coffee Desk (o właśnie, kawę by trzeba zamówić) czy Brand24 (o tych to już wszyscy i wszędzie chyba 🙂 ).

Morał #2: Poza siecią działa to tak samo – warto wiedzieć z kim się rozmawia

Pisałem o konkretnej interakcji w sieci. W życiu poza siecią wygląda to dokładnie tak samo. Spotykamy się z różnymi ludźmi, w różnych sytuacjach. Jeżeli wybieracie się na spotkanie z kimś, czy to jako strona zachęcająca (sprzedaż, konsultacje), czy target (klient, rozmowa o pracę) – warto się przygotować:

  • Dowiedzieć się czegoś o firmie
  • Dowiedzieć się czegoś o osobie, z którą się spotykacie

Są do tego nawet narzędzia w sieci – o niektórych możecie się dowiedzieć z prezentacji Michała ze wspomnianego już Brand24.

Warto dowiedzieć się czegoś o choćby typie osobowości osoby, z którą będziemy mieć do czynienia  – przesłuchajcie wspomniany już podcast Mała Wielka Firma. Możecie też o tym poczytać w Pitch Anything – książkę polecam tak czy inaczej osobom zajmującym się prezentacjami, w szczególności w kontekście sprzedaży :).

To ważne. Pomoże nawiązać odpowiednią relację z osobą, z którą będziecie pracować i nie spalić pierwszego spotkania, czym zazwyczaj grzebie się nadzieję na kolejne.

A co do Tesli: kiedyś się przejadę. Może nawet zakupię. Ale nie z TeslaWynajem.pl.

 

About Author

Leave A Reply

Share This

Share This

Share this post with your friends!